奥运会申办大智慧 如何赢得大项目作者禹国印访谈

图示：如何赢得大项目作者禹国印【新闻中国采编网 中国企业家新闻网 记者摄】

奥运会申办大智慧 如何赢得大项目作者禹国印访谈

新闻中国采编网 中国企业家新闻网 万权报道，炎炎夏日，中国新闻采编通讯社新闻中国采编网给大家说点凉快的!现在，前期国际奥委会委员们正在吉隆坡紧张筹备，今天也就是31日，选出2022年冬奥会的承办城市，从中国北京(张家口)和哈萨克斯坦前首都阿拉木图之间选出一个。两个城市各自都有不可取代的优点。

今天北京冬奥会申办成为中国和世界的热点，国际奥委会将决定北京是否赢得冬奥会。全国观众都在关注。今年的北京冬奥会申办是第三次申奥。第一次失败了，第二次成功了，这一次成败与否值得我们关注。

奥运会申办大智慧，这是两个之间赢得大项目的角逐。法国国际广播电台网站7月30日援引法新社报道说，在国际奥委会7月31日在马来西亚首都吉隆坡即将投票前夕，官方新华社25日报道就不无乐观地以“奥德赛之旅开启”来形容北京此次申奥。

奥运会申办大智慧 如何赢得大项目，就成为了国人关注的焦点，得知禹国印出版了《如何赢得大项目》，我们中国新闻采编通讯社新闻中国采编网记者就“如何赢得大项目”主题与禹国印来了一个零距离对话。如何赢得大项目作者禹国印激动地说，这是北京成功举办2008年奥运会后，又一次申办世界性大型综合运动会。北京张家口最终申办成功，北京将成为将是历史第一个完成举办夏奥和冬奥的城市。

新闻中国采编 记者：奥运会申办为什么是大项目?

禹国印：

奥运会主办权的争夺是一场复杂而激烈的国家与国家之间的竞争。其复杂性在于，国家实力、政治意识、经济利益、文化传统、种族关系、社会建设、奥运会设计等因素相互交织在一起，错综复杂，使申办结果带有很强的不确定性。奥运会申办涉及到申办城市及其国家的方方面面，是一项庞大的系统工程，对大项目策划、组织、运作和管理有很高的要求。

对任何一个国家来讲，奥运会申办都是一个特大型项目。每一届的夏季奥运会主办城市的争夺就是一场国家与国家之间比武的大项目营销。奥运会申办过程就是大项目的营销过程。从提交申办奥运会申请开始，各个城市就开始了一场大项目营销比赛。从申办口号策划、奥运会硬件准备、奥运会软件准备、申奥市场活动开发、迎接国际奥委会考察评估，到最终答辩，各个城市都施展了自己的最大才智，就是要不断创造自己的优势，不断抛出自己的亮点，成为赢家!

新闻中国采编 记者：奥运会申中有需要哪些大智慧?

禹国印：

奥运会申办是大智慧。奥运会申办是需求营销、价值营销、人性管理、心理营销、差异化营销、接触管理、团队营销、关系营销、方案营销、演讲演示、整和营销、精益营销和过程营销。奥运会申办过程划分为四个阶段：项目准备、需求创造、项目推进、商务签约。每一个阶段均包含着大智慧。

而我在《如何赢得大项目》书籍中详细分析了北京申办2000年奥运会失败的原因，北京申办2008年奥运会成功的原因。

新闻中国采编 记者：北京的申奥之路，也曾经经历了申办2000年27届奥运会的失败，才取得申办2008年29届奥运会的成功。北京是如何从失败走向成功的呢?

禹国印：

那先从北京第一次申办奥运会讲起。揭秘北京申办2000年奥运会,从“胸有成竹”到“意外落选”的背后原因。

北京在申办2000年奥运会时，曾经雄心勃勃、志在必得，过多相信自己的判断，许多工作也做得非常优秀，但是，最后只以两票之差失败，令人痛惜。到底什么原因导致失败呢?哪里出现漏洞了呢?犯了什么关键错误呢?我们应该吸取哪些大项目营销教训呢?

北京申办2000年奥运会开始于1991年年初，最后成败结果出现于1993年9月23日，共经历了近三年的时间。让我们来分析北京申奥的历史历程，梳理申奥的脉络，从中剖析大项目营销之道的秘密。

让我们回到1991年。在当年的2月13日，国家体委、外交部、财政部、北京市人民政府联合向国务院报送《关于申请在北京承办2000年奥运会的请示》，这标志着中国申办2000年奥运会这个大项目营销的启动。

距离1993年9月23日奥运会投票只有4个多月时间了。应该说，这时的北京在各个方面做的工作都很出色，比如，前期准备、《申办报告》设计、国际奥委会赴京考察评估工作等做得都很出色。如果不出意外，北京赢得2000年奥运会申办是板上钉钉的事情，这也让北京感到欣慰和兴奋。

但是，在最后决赛冲刺阶段，北京有些过于乐观，而对竞争的激烈性和突发事件显得始料不及，对隐藏的风险问题有些麻痹大意，对竞争对手采取的手段估计不足。

北京志在必得，但是，没有意识到危机。第一件令北京头痛的事情发生了。

但是，在最后决赛冲刺阶段，北京有些过于乐观，而对竞争的激烈性和突发事件显得始料不及，对隐藏的风险问题有些麻痹大意，对竞争对手采取的手段估计不足。

北京志在必得，但是，没有意识到危机。第一件令北京头痛的事情发生了。

新闻中国采编 记者：这是什么事件呢?

禹国印：

1993年6月10日，美国众议院外交委员会人权小组委员会通过口头决议，借人权之名反对在北京或中国的任何地方举办2000年奥运会。由美国国会通过反对一个国家申办奥运会，这在美国历史上也是很少见的。不仅众议院通过决议，参议院的60个议员也给国会写信，反对北京申办。紧接着，联合国人权大会于日内瓦召开，中国人权问题再度成为被攻击的对象。这些事情对北京造成极大的负面影响，北京成为众矢之的。这一系列的动作，给北京申奥造成极大的麻烦。

新闻中国采编 记者：这个麻烦是如何解决的?

禹国印：

北京采取了一些列措施，北京“危机公关”奏效了(由于篇幅原因，详细内容请见《如何赢得大项目》)。 6月24日，国际奥委会主席在瑞士洛桑正式表态，美国国会应该尊重国际奥委会的独立性，并放弃反对北京申办2000年奥运会的活动。

到这时，北京通过优秀的“危机公关”，打赢了美国众议院反对北京申办奥运会的运动，增强了国际奥委会成员的信心。北京继续昂首阔步向最终目的地前进，此时的北京离奥运会主办权只有一步之遥。

但是，这时候，北京却没有意识到更大的危机已经悄然袭来，表面风平浪静之下是暗流涌动。北京虽然胸有成竹，但是，北京显然低估了有人不断阻扰中国和制造中国负面消息的强度和激烈程度。在大项目营销过程中，有时候，离成功越近，危险也越近。到底还会发生什么事情呢?危险将在何时发生呢?

新闻中国采编 记者：又发生什么问题了?

禹国印：

在大项目营销过程中，越是临近终点，越容易出现差错。就在奥委会对2000年奥运会举办城市投票前一周，突然有人散布假新闻对北京抹黑：“中国要抵制1996年亚特兰大奥运会”。这种假新闻风波突然冲击而来，令北京防不胜防。这件事在蒙特卡洛，马上被“哄”成了最大新闻。几家电视台一小时一次地播放“中国要抵制亚特兰大奥运会”的新闻，还播出了澳大利亚电视台采访时的一些镜头来证明“北京的罪证确凿”。西方几大通讯社不断重复播发有关中国要抵制的消息，有的消息更加添油加醋，说中国从来就把政治利益放在奥林匹克理想之上，以往就有过抵制1956年墨尔本奥运会和1980年莫斯科奥运会的历史，还说北京在打政治牌来胁迫国际奥委会。一时之间，流言四起，使北京处于另一危机之中。

原来是几家通讯社分别从悉尼和蒙特卡洛发出消息，说北京市副市长于8月31日在北京接受了澳大利亚特别广播公司电视台的采访。说，如果因美国国会的阻挠而使北京申办失败，中国要抵制1996年亚特兰大奥运会加以报复。

新闻中国采编 记者：如何解决的呢?

禹国印：

中国代表团知道这件事后，马上安排新闻发布会，对此事进行澄清。“抵制风波”已经顺利被中国申奥代表团澄清了，但是它是否将对奥运会申办的表决带来很大的消极影响呢?应该说，在一定程度上，对北京造成了不利影响。

这件事给了我们一个教训：在大项目决赛阶段，我们不要擅自接受任何媒体的采访，不要允许大项目组织的任何人擅自发表任何观点而授人以柄和抓小辫子，防止竞争对手利用任何可乘之机编造谎言，因此，我们要对媒体采访和信息传播进行统一管理。而这正是大项目营销中的整合营销内容。但是，许多大项目团队的整合营销做得并不好，引起客户的疑惑和怀疑，逐步失去了客户信任，最终丢掉了项目。那么，什么是整合营销呢?

整合营销是以项目赢为最终目标，建立健康的项目生态体系，在项目的每一个阶段、每一次接触、每一个客户地点，面对不同的客户人员，传递一致的理解和递进的信息，整合各类资源，协同各类手段，产生循序渐进的冲击力，发挥最大的合力，为客户创造最佳价值，赢得客户满意，取得最佳竞争力。

有时候，在最后关键时刻发生被“冤枉打击”是坏事情，也是好事情，关键在于你是否能够抓住有利时机将坏事情变成好事情，暴露“始作俑者”，利用“悲情牌”解决“燃眉之急”，增强自己的优势。令人惋惜的是，北京并没有抓住这次机会向幕后的竞争对手进行反击，也没有利用舆论机器对自己的“冤情和悲情”进行宣传，进而赢得更多人的同情和支持。

可以说，“抵制风波”已经顺利被北京奥运代表团给予及时澄清了，挡在北京申奥路上的“大石头”被移开了。但是，北京没有意识到更大危机又来临了，另外一个更大的危机已经在幕后上演，更大“拦路虎”已经挡住了北京冲击奥运会的目标，这个“拦路虎”对北京是致命的，而北京对此毫无准备和毫无知晓，并在这次将不得不“中招”，因为这次是竞争对手背地里悄悄进行的，这件事情直到6年之后才被发现。

新闻中国采编 记者：到底发生了什么事情呢?是谁放置了“拦路虎”呢?

禹国印：

北京被竞争对手发起的“贿赂门事情”毒害了，贿赂门事情直到6年之后才被发现。在2000年奥运会主办城市的投票前夕，澳大利亚的一位官员以7万美金收买了非洲两个国家的委员，这两位非洲国家的代表原本要支持中国申办奥运，但是，支持北京的板上钉钉的这两却票不翼而飞了。北京遭到了非法竞争黑手，北京对这些情况却一无所知，这都是在暗地里实现的，而这关键两票的流失将会使北京失去奥运会主办权。这件事告诉我们，在大项目过程中，我们既要重视“明枪”，还要对“暗箭”明察秋毫。

新闻中国采编 记者：最后结果为什么不如意呢?

禹国印：

1993年9月23日，各申办城市进入了最后一天的决战时刻。在决战时刻，各申办城市要进行“最后讲标”，也就是申请陈述。申请陈述是各申办城市最后正式亮相表演的时刻。表演的技术和效果决定了最终的成败。陈述演讲相当于大项目营销中的方案演讲和产品演示。各个竞争对手顺序登场，将自己的亮点展示出来。如果展示的好，将会“一讲定乾坤”。

北京在陈述演讲上很好。但是，陈述内容中的许多理念设计是落后的，需要改进的地方很多。

新闻中国采编 记者：：请你谈一下最后的投票过程?

禹国印：

在各个城市完成申请陈述后，奥委会委员投票时刻终于来临了。所有的投票采用秘密无记名方式。当天的投票出人意料的激烈，一共进行了四轮投票。在第一轮投票中，伊斯坦布尔仅得7票而被淘汰出局。在第二轮投票中，德国的柏林被淘汰。在第三轮投票中，北京、悉尼和英国的曼彻斯特三个城市的得票数分别为40、37和11票，曼彻斯特被淘汰。在前三轮投票中，北京的得票数分别为32、37和40票，一直处于遥遥领先地位。在第四轮决赛时，只剩下北京与悉尼。

北京能否继续领先进而奠定胜势呢?

在最后一轮投票中，有效票只有88票。尽管在最后冲刺阶段，北京曾一路领先，但是，北京得到43票，悉尼得到45票。很遗憾，北京仅以两票之差丧失了2000年奥运会举办权，没有成为最后的胜利者。

新闻中国采编 记者：面对眼看到手的胜利，到底什么使北京在最后决胜局痛失机遇呢?北京在哪里犯了错呢?

禹国印：

总的来说，北京准备较为充足，但是北京风险忧患意识差，对形势估计得过于乐观，进而麻痹大意，对决战的激烈性、困难性和风险性估计不足。北京没有必胜把握，却抱着侥幸心理，忽略了很多隐藏的问题。

第一，对决胜局的支持票数过于乐观。北京显然对秘密投票和每轮投票后的新投票流向估计不足，并没有依次做好充分准备去应对“变数”。原本收入囊中的票可能出现风险。最有竞争能力的申奥城市是北京和悉尼。北京的主要支持者是亚、非、拉美第三世界的委员，这三大洲共有46名委员，其中大部分将支持北京。此外，还会有部分欧洲及北美委员支持北京。悉尼的主要支持者是欧、美、大洋洲的委员，但这些人也不一定是悉尼的坚定支持者。北京要获胜，必须拿下第三轮投票，否则，进入第四轮时，北京将处于胜负难辨的境地，北京与悉尼的票数将很接近。在曼彻斯特被淘汰后，原来支持曼彻斯特的欧美票中的大部分都转向支持了悉尼。悉尼在最后一轮投票比上一轮投票多赢得了8票，而北京在最后一轮投票比上一轮投票只多赢得了3票。显然，北京的工作并没有做到位，北京没有对投票流向进行准确预测，也没有对“新变动票”进行相应的“公关”。

第二，客观现实的差距。首先，北京对大国政治较量的激烈性准备不足，在最后冲刺阶段，一些国家利用人权等手段对北京进行了攻击，即使都已经顺利“摆平”，但是依然造成了消极影响。其次，北京对奥运会的需求分析不到位。如北京在交通、通信等方面还面临着诸多难题，而当时北京的空气质量与悉尼相比确实有差距。再者，北京宣传造势方式落后。北京过于渲染城市的古老历史和悠久文化，却相对忽略了奥运会文化和文明。最后，悉尼有的放矢击中北京的软肋。悉尼把北京作为最大的竞争对手，针对北京刻意设计了差异化的竞争亮点，准备工作十分充足和具有针对性，不但在运动场馆和运动员食宿等方面具有出色、系统的规划，在环境保护上也做了大量“精雕细琢”的工作，吸引了国际奥委会官员眼球，赢得了国际奥委会的认可。

第三，我们第一次申办奥运会，在许多方面经验不足。

新闻中国采编 记者：北京赢得2008年奥运会主办权，有哪些成功原因与故事呢?

禹国印：

2000年的申奥之梦壮志未酬，但是，北京的申奥梦依旧，北京并没有灰心丧气，没有停息前进的脚步。北京为下一次申奥积蓄新的制胜力量，终于在2001年7月13日18时11分，如愿以偿地赢得了2008年第29届奥运会的主办权。

北京是如何取得成功的?其中包含什么秘密呢?哪些经验值得我们学习呢?

北京在这次申奥中做了精彩绝伦的大项目营销，策划周密，步步为营。我总结了北京制胜的16大奥秘。但是，由于篇幅原因，下次再详细阐述。欢迎看我的书籍《如何赢得大项目》。

新闻中国采编 记者：《如何赢得大项目》书籍的读者群是哪些人呢?

禹国印：

营销类书籍很多，但是，以大项目为立意的营销书籍很难找到，大项目营销比产品营销更复杂，其规律更难以寻找，而产品营销的许多方法根本不适合大项目营销。本书破解了大项目的内圣外强之道，有利于销售团队取得卓越的大项目业绩和奇迹。

本书适用于大型产品销售、大型合同招投标、项目类投标、大客户营销、方案营销、设计类项目投标、工程类投标、咨询项目投标、软件项目投标、建筑类项目投标、设备类项目投标、服务类项目投标、项目销售收入可持续增长和升级等。

人生就是不断做“大项目营销”的过程!在大项目竞争中，只有最优秀者，才能取得最终成功!本书道理也适用于每一个人的营销能力成长、公关谋略设计、职场竞聘、个人恋爱、婚姻经营、客户关系发展与维护等。

本书道理同样适用于国家，比如，总统竞选、奥运会申办、重大国际项目竞标、国家营销、国家合作与竞争、国家外交谈判与博弈、国家间和平建设与冲突管理、国际秩序构建与管理、国际政治及文化营销、军事营销、国际经济合作与竞争、国际金融合作与竞争、商业合作与竞争、重大矛盾与冲突管控、招商引资、重大活动攻关、重大谈判谋划、重大商业机会竞争与管控、重大博弈策略设计等。

新闻中国采编 记者：你介绍一下自己吧?

禹国印：

我就不用详细介绍了，请大家百度一下我的实名：禹国印，即可。我主要致力于撰写管理落地丛书，已出版《战略落地》。待出版书籍《战略群管理》 ; 《流程管理方法论》。期望为读者奉献更多好书，为他们带来参考价值。