小镇溢满雪花香（二）

　　中新网4月29日电 由南向北的都匀市剑江中路将大十字商圈的餐饮美食区一分为二，西侧是金海岸酒吧街，东侧是石板美食街。一街之隔，消费形态迥异。一边是让年轻人休 闲放松的快慢音乐节奏，另一边是品味生活的贵州风情美食，不同的消费氛围却有着相同的地方：雪花啤酒的存在及热销。就凭餐饮店、酒吧门口码放着的成箱的雪花勇闯天涯就可以估算出，在这里雪花啤酒覆盖率至少90%以上。

　　这只是雪花在都匀市销售的冰山一角，而都匀不过是雪花在贵州的一个缩影。据酒协数据，2014年，雪花在贵州实现销量近50万千升，拥有约70%的市场份额，其中，中高档产品约为25万千升，拥有约70%的细分市场份额。

　　就销量而言，近50万千升的全省销量，在2014年雪花全国销量1184.2万千升中不过一个很小的组成部分，但是，如果纵观贵州这个公认的白酒消费大省的啤酒历年销量走势的话，不由得会对雪花产生敬意。

　　据酒协数据，2007年雪花在贵州销量不过约6万千升，而全省啤酒容量为29.6万千升，到了2014年，贵州省啤酒容量已达到64.1万千升。人均啤酒消费由7升提升至19升。

　　是什么让白酒大省的消费者开始选择消费啤酒？又是什么让雪花成为白酒大省消费者第一选择？

　　延长的销售半径：60公里路程 3小时车程

　　在贵州省17.62万平方千米的土地面积中山地和丘陵占了92.5%，道路之艰难可以想象。如何让更多消费者“到处都能买的到”是雪花啤酒及渠道供应商面临的挑战。这一点，雪花贵州黔西县合作的经销商林勇感受尤为明显。

　　林勇与雪花的合作始于2007年8月，在此之前，他经营当地的一个地产啤酒品牌，平均每月销售几百件啤酒。

　　“合作一开始，感觉立刻就变了，雪花首先教给我们的理念是由‘坐商’转变为‘行商’”。起初，林勇对这种变化还有点不适应，是因为他习惯的是终端店到经销商处提酒的当地传统啤酒经营风格。

　　与都匀饮酒习俗相同的是，黔西人也是以喝白酒以及名为“包谷烧”的自酿白酒为主，如果喝啤酒也是以绳捆扎的低端啤酒为主。在黔西县城多少还有人在消费啤酒，而其下辖的乡镇、村寨则几乎没有消费啤酒的概念。

　　在雪花的引导下，林勇开始发掘乡镇市场的啤酒消费，如何将货铺到终端，让林勇颇费周折。经过摸索与研究，在林勇的送货方式中，除了县城内用货车、三轮车可直接送到之外，还有其它三种切实有效的方式：

　　一是小货车转运，如：用3小时行60公里的公路，将啤酒送至中坪镇，由于路况的原因，再换上小货车行1小时约10公里的路至顺时村；

　　二是马车运，如：2小时行30公里的公路至协和镇，再用马车载上啤酒用2小时完成12公里的路程至长峰村；

　　三是背篓运，1小时20公里的路至钟山镇，人用背篓背运1小时行5公里的山路至高峰村。背篓运是当地一种传统的运输方式，人们称这种职业背篓搬运者为“背篼”。

　　这样的送货服务精神也获得了回报，林勇由2007年平均每月销售几百件啤酒提升至平均每月15万件以上，年销量近万千升。随着以前买不到啤酒，到雪花“到处都能买得到”，黔西县的容量也由2007年的4300千升，增长到三倍。

　　同为雪花经销商的杨波所面临的挑战与林勇又有所不同，他要完成的是完善都匀城区的渠道销售网络，起初杨波对于雪花要求其增加人力和运力还有些不解。后来当其人力与运力增加到三倍时，杨波所负责的啤酒供应网络进一步扩大与精耕，杨波的啤酒经营利润也增加了三到四倍。

　　雪花对于杨波的要求并不仅是硬件提升，对于其物流管理、财务管理、营销管理也有着相应的培训与指导，现在的杨波几乎可以脱口而出其所服务的餐饮店、售点终端的经营状况、报货需求、送货注意事项等细节，几乎达到“私人定制”的程度。

　　为了完善渠道供应网络，雪花也在不断完善着生产布局。2007年，雪花收购原贵州瀑布啤酒厂，改建扩能至20万千升；2011年，收购原贵州神奇啤酒厂，改建扩能至15万千升；2013年，雪花新建凯里工厂竣工投产，年产能20万千升；2014年，全面接管贵州茅台啤酒厂，改建扩能至15万千升。目前，在全国拥有近百家工厂的雪花啤酒在贵州布点4家啤酒工厂，年产能达到70万千升。(中新网生活频道)