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周书妃
在深圳，周书妃可能是最会卖楼的人。从业十年，她六次获得深圳中原业绩排名第一，两次夺得中原中国区销冠。过去一年，经其手卖出去的一二手楼总价加起来有6亿元，收佣919.42万元。在收入同样呈金字塔尖形的中介业，要达到年薪百万元，业内人士称千分之一不到，而像周书妃这样的收入水准，可谓是万里挑一。
娇小的个子，典型的邻家女孩长相，非常具有亲和力，这是周书妃给记者的第一印象。没有人想到，在做中介之前，她曾是一名拿手术刀的妇产科医生。为何要转行做中介从头开始，从2007年入行至今恰好满十年，周书妃经历了什么?近日，在福田香蜜湖的一家咖啡店里，周书妃接受了广州日报记者的采访。
成功秘诀：
了解客户的需求
“我卖最贵的房子，也卖最便宜的房子。”周书妃告诉记者。香蜜湖周边遍地都是数千万元起的豪宅，那是周书妃的主营业务，当然周书妃也卖最便宜的房子——临深盘。
无论卖什么样的房子，周书妃认为，了解客户的需求是最重要的。生活中有点大大咧咧的周书妃，能记清楚自己带过的每个客户的要求，尽量按照客户的需求，去寻找匹配的房子。
周书妃告诉记者，面对客户的时候，自己尽可能地做到多倾听，少做或者不要做客户的说服工作。因为现在的客户大都也很懂行情，过多的说服、藏着掖着或者不懂装懂只会让客户流失。
之前：曾经是个妇产科医生
周书妃老家是湖南衡阳，她毕业于衡阳医学院，在2007年转行成为中介之前，先后在老家衡阳和东莞做过多年的临床医生。时光回到2006年，周书妃还在东莞的一家民营医院，做着每天拿手术刀的妇产科医生。“民营医院设备非常不完善，仅有一点简单的氧气机设备等，就要临床给病患做手术，每天都承受着很大的工作压力，稍有不慎，就人命关天。”
当时的周书妃做得最多的就是人流手术。自身还是名20来岁的小女孩，却每天都要操刀进行人流，周书妃感觉自己“杀孽”太重，经常会做噩梦。工作带来的精神压力，使得其想到一定要转行。
转行做什么?周书妃思考了一下，想自己比较适合做销售，而且地产销售应该待遇不错。要卖就卖最好的房子，而最好的房子在中心区，带着这样的目标，周书妃在深圳开始了其中介生涯。“一开始就定位卖豪宅，卖好房子。”这是周书妃认为自己能成功的一个重要原因。
事实上，其后的近十年中介从业时光里，周书妃经手买卖的大多数房子，都是福田香蜜湖和南山华侨城片区的豪宅。
现在：在单位是个传奇
周书妃2007年年初入职中原地产，在深圳中原地产一直是个传奇式的存在。
水榭花都位于深圳市福田区香蜜湖旅游区的核心地段，北依安托山，西有香蜜湖，可谓是香蜜湖片区的一个豪宅标杆。水榭花都一期2005年年底开盘，2007年6月，深圳中原水榭花都分行开业，周书妃是分行的创始元老，从分行成立那天开始一直干到现在，这里也可谓是周书妃的洞天福地。
在水榭花都分行，周书妃做过一线营业员，也于2011年至2014年期间做过3年多的分行经理，2014年下半年，因为对销售工作的热爱，再加上认为自己性格上不太喜欢管理人也不太喜欢被人管，周书妃放弃分行经理的管理职位，重新做回一线营业员。
无论是做营业员还是分行经理，周书妃的个人业绩一直在深圳中原创造着神话。2008至2009年，2013年至2016年，周书妃的个人业绩都是深圳中原住宅部排名第一。周书妃2016年的佣金业绩是919.42万元。一年收佣919.42万元是什么概念?周书妃告诉记者，过去一年，经自己手卖出去的一二手楼市值大概是6个亿，一手多为二三级联动，佣金点数比较低。过去一年，周书妃缴纳的个人所得税就有100多万元。
遇困难要调整心态
在深圳中原从业十年，周书妃的业绩都是单位业务前十名。但是周书妃的中介工作也不是一帆风顺的，相反，每天都在面临困难，遇到它，解决它。
周书妃告诉记者，“做销售说没困难是假的，其实每天都会碰到困难，比如会遇到一些客户业主不愿和你沟通，不愿把自己真实的想法告诉你，还有一些业主卖房随市场行情反价，还有一些客户谈得好好的突然说不买了等，这些都是很正常的”。
遇到这种情况该怎么办呢?周书妃一般都会调整好自己的心态，耐心寻找问题根本原因，再针对性地处理问题。
淡季成交要加倍努力
为了抑制房价过快上涨，去年深圳先后出台“3·25 新政”和“10·4 新政”两轮调控政策。深圳一手住宅均价在去年9月冲击至61600元/平方米后迅速下调企稳，过去三个月以来，成交均价在每平方米5.5万元左右徘徊。房价企稳，市场成交量情况却不乐观，一二手成交面积已经连续三个月呈下跌趋势。
在行情转淡情况下，中介业受到的冲击比较大，周书妃主营的豪宅业务也是如此。“很多客户处于观望状态，目前成交只能看客户的需求程度，目前想要成交需要付出加倍努力，甚至更多。”周书妃介绍道。
故事：靠真诚卖掉第一套房
入行十年来，自己到底卖了多少楼周书妃是记不住的。但自己从业以来卖的第一套楼，周书妃却铭记在心。
那是2007年1月的一天，周书妃刚刚入职没两周，扛着广告牌在福田街头打街霸。一位穿着朴素的50来岁的阿叔，路过向周书妃搭讪聊天，问周边楼盘信息，周书妃以为其要买楼，聊来聊去却发现阿叔其实是要卖楼。
阿叔在黄埔雅苑的房子是套复式大户型，已经放盘了很久，先后一百多位客户前去踩盘看楼，却一直没有成交。周书妃在阿叔的带领下，去看了他的房子，装修得很好，有一面比较吵，靠马路，而阿叔卖楼的主要原因是因为嫌吵想换个清静地儿住。
“前后有一百多位客户看楼，却没有成交，那肯定是因为价格原因，报价偏高了。”周书妃很诚恳地建议阿叔：既然嫌吵，觉得不适合居住，不如速战速决以市场价卖了再换个合适地方住。“那到底什么样的价格合适呢?”阿叔问周书妃。作为一个从业未超过两周的新人，周书妃没有不懂装懂，直接告诉阿叔自己还是个新人，也不太清楚，要回去分行咨询一下分行经理才能给到一个准确答复。
周书妃后咨询了解到，该类房源的市场成交价都在430万元至440万元，最后和阿叔商量出一个折中价格——438万元。阿叔438万元的心理底价一亮牌，在分行同事的联合推广下，该套房子很快就卖出去了。而阿叔事后告诉周书妃，之所以选择在其手上成交，主要原因还在于周书妃是一名“新兵蛋子”，应该还没学会套路，多了点真诚。
“原来卖楼如此简单!”卖掉这套楼后，周书妃奠定了自己从事中介的信心。而在此前，她在心底暗地里给了自己三个月的适应期，三个月干不好或者干不来，还是准备打道回府做医生的。
记者观察：别羡慕“姐”，“姐”只是个传说
和许多行业一样，中介收入也呈金字塔形。像周书妃这样收入水准的，可谓是万里挑一。根据中原官网资料，经过十多年的稳步发展，目前深圳中原员工已超过10000人。在这过万员工中，过去一年也只有一个周书妃能达到这样的收入水平。
为什么要这样讲?就中原公布的去年个人实收佣金排名来看，同处于住宅部也就是业务主攻三级市场(二手市场)的住宅部营业员只有两名挤入了佣金前十名，另外一名是排名第六的朱海霞，实收佣金499.4万元。据透露，而其他进入前十名的8名员工中，除了排名第三名的谢梁凡隶属于工商铺部，其他均属于二级市场也就是一手楼代理。因为一手楼代理结算佣金时间长，有部分员工是积累了两至三年的业绩一起算，实际平均到每年业绩并没有想象中那么惊人。
记者了解到，在深圳中原、链家、家家顺等各大中介行里，每年都会诞生一些高收入神话。有的人拼的是沉淀多年的实力，有的人拼的是运气，比如说恰好在那个时间和地点碰到了那位豪客。因此，在豪宅以及写字楼市场，有中介调侃“三年不开张，开张吃三年”。
在深圳，过去一年，中介收入要达到年薪百万元，比例是多少?有从业多年的中介朋友“负责任”地告诉记者，这个占比不到千分之一。更多的普通从业人员，一年下来平均月薪水平挣扎在万元左右生存线上。而更弱的呢?也有，不多，很多干不下去，干几个月都转行了。(记者肖陆军)